Resulta difícil decirlo en pocas palabras porque una feria puede ser muchas cosas a un tiempo.
En corto, me quedo con esta definición:
UNA FERIA ES UN ELEMENTO DINAMIZADOR… aunque también es legítimo definirla como:
· Un espejismo per convenio, es decir, una realidad efímera que existe gracias al concurso de las voluntades de sus protagonistas
· Un compendio de oportunidades
· Un poderoso núcleo de contactos
· Un servicio relativamente asequible en términos económicos.
· Un potente inductor de negocio
· Un elemento comunicacional de primer orden
· Un irruptor de gran impacto en el mercado
· Un imán de nuevos clientes
· Un ejercicio de relaciones públicas
· Un escaparate de novedades
· Un observatorio privilegiado para estudiar a la competencia
· Un refuerzo para la propia imagen
· Un acelerador de pedidos
· Un generador de nuevas expectativas de negocio
La lista puede devenir eterna, atendiendo a las razones susceptibles de anidar en la casuística más íntima de cada expositor. En resumen, una FERIA es un fiel reflejo del mercado, porque los cambios que en él se producen, inciden directamente sobre ella.
En conclusión, una FERIA es... el mejor atajo al corazón del mercado.
sábado, 17 de noviembre de 2007
martes, 12 de junio de 2007
Sin perder el cuello
Es esa una expresión que pude conocer a lo largo de la asistencia a un casting para seleccionar a un grupo de modelos que debían protagonizar una pasarela organizada por un estamento al que en una -ya lejana- etapa de mi vida profesional tuve que asistir.
Se trata de una especie de regla de oro para ser aplicada en el momento que el desfilante, sin dejar de avanzar y con un cierto aire torero, se saca la chaqueta y prendiéndola por el cuello con el dedo índice, se la cuelga displicentemente a su espalda.
A cada ensayo, el director de la cosa al llegar a ese punto exclamaba: ¡¡¡SIN PERDER EL CUELLO!!! (de la chaqueta, naturalmente).
La maniobra -probadlo en espacios abiertos- tiene su qué. No siempre y a todo el mundo le sale redonda. De ahí que el sonsonete de marras me quedara grabado para siempre.
Pues bien, esa circunstancia que no hubiese ido más allá de la mera anécdota tomó cuerpo y magnitud a partir del momento en que se la comenté a uno de mis patrocinadores favoritos con quien nos unían suficientes lazos de complicidad y confianza como para compartir ese tipo de asuntos.
Tanto es así que devino una auténtica expresión recurrente que solíamos incorporar con naturalidad a lo largo de nuestras conversaciones de negocios, hasta tal punto que incluso en alguna ocasión y ante el estupor de terceros nos vimos en la tesitura de tenerles que explicar el origen de nuestro secreto, llegando incluso a escenificarlo, como ya habréis adivinado... ¡sin perder el cuello!
(decicado con cariño a Rafael Garcia)
Se trata de una especie de regla de oro para ser aplicada en el momento que el desfilante, sin dejar de avanzar y con un cierto aire torero, se saca la chaqueta y prendiéndola por el cuello con el dedo índice, se la cuelga displicentemente a su espalda.
A cada ensayo, el director de la cosa al llegar a ese punto exclamaba: ¡¡¡SIN PERDER EL CUELLO!!! (de la chaqueta, naturalmente).
La maniobra -probadlo en espacios abiertos- tiene su qué. No siempre y a todo el mundo le sale redonda. De ahí que el sonsonete de marras me quedara grabado para siempre.
Pues bien, esa circunstancia que no hubiese ido más allá de la mera anécdota tomó cuerpo y magnitud a partir del momento en que se la comenté a uno de mis patrocinadores favoritos con quien nos unían suficientes lazos de complicidad y confianza como para compartir ese tipo de asuntos.
Tanto es así que devino una auténtica expresión recurrente que solíamos incorporar con naturalidad a lo largo de nuestras conversaciones de negocios, hasta tal punto que incluso en alguna ocasión y ante el estupor de terceros nos vimos en la tesitura de tenerles que explicar el origen de nuestro secreto, llegando incluso a escenificarlo, como ya habréis adivinado... ¡sin perder el cuello!
(decicado con cariño a Rafael Garcia)
lunes, 28 de mayo de 2007
Montaje, desmontaje y... ¿qué más?
Según estimaciones fiables (fuente: Reed Exhibition Iberia), un 80% de expositores nunca realiza un seguimiento de los contactos obtenidos durante una feria. Por si esto fuera poco, entre los que sí lo realizan, cerca de la mitad no facilita la información que le han solicitado los visitantes hasta ya han comprado.
Ante estas asombrosas estadísticas podemos concluir que la mayoria de expositores, en un ejercicio de auténtico auto-sabotaje, echan a perder el potencial de sus logros en la feria.
¿Cómo rentabilizar mi inversión?
Para obtener una buena RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN en una feria, el primer paso consiste en gestionar eficazmente los contactos habidos. Después se trata de hacer un seguimiento simple e inmediato de dichos contactos hasta que cristalicen en operaciones de interés.
¿Existe un método fiable?. Efectivamente, siga los 8 pasos de oro:
Usted trabaja duramente -y su empresa invierte un dineral- para acumular contactos. Asi que, sáqueles el máximo provecho.
Ante estas asombrosas estadísticas podemos concluir que la mayoria de expositores, en un ejercicio de auténtico auto-sabotaje, echan a perder el potencial de sus logros en la feria.
¿Cómo rentabilizar mi inversión?
Para obtener una buena RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN en una feria, el primer paso consiste en gestionar eficazmente los contactos habidos. Después se trata de hacer un seguimiento simple e inmediato de dichos contactos hasta que cristalicen en operaciones de interés.
¿Existe un método fiable?. Efectivamente, siga los 8 pasos de oro:
- Prepare todos los materiales de seguimiento antes de la feria. El éxito empieza por un buen plan, concebido con antelación
- Planifique el seguimiento. De manera sencilla y adaptada a sus esquemas
- Designe un responsable del seguimiento. Lo ideal es que sea alguien que no asista a la feria. Quizás no lo haga tan bien como lo haría usted, pero seguro que lo hará antes porque puede volcarse directamente en el proceso
- Depure los contactos obtenidos durante la feria. Designe también a una sola persona como responsable de la recogida de las fichas de contactos en feria para que se los envíe al responsable de seguimiento
- Notifique al resto de su equipo quién será el responsable del seguimiento.
- Recualifique -inmediatamente- los contactos tras la feria. Una simple llamada de comprobación bastará para obtener una idea más precisa sobre los verdaderos planes de sus potenciales clientes.
- Actúe mientras el cliente potencial aún está receptivo. Su lista de contactos pierde vigencia a cada dia que pasa.
- Establezca sus propios códigos de prioridad. Clasifique sus contactos en orden al grado de interés demostrado y cúidelos en consecuencia. Si dispone de imágenes de su visita, envíeselas. A todos nos gusta vernos en la foto.
Usted trabaja duramente -y su empresa invierte un dineral- para acumular contactos. Asi que, sáqueles el máximo provecho.
jueves, 5 de abril de 2007
Coaching para pymes: el reconstituyente empresarial
A menudo las empresas invierten esfuerzos y mucho dinero para superar etapas de su desarrollo, buscando en el exterior aquello que muy fácilmente encontrarían en casa, mediante la re-identificación de su propia IDENTIDAD empresarial.
Porque, díganme: ¿Quién asume el rol del ideólogo dentro de las organizaciones empresariales?. No nos engañemos, abiertamente, nadie. Además, no está demasiado bien visto porque no es rentable. El cortoplacismo resultadista se impone, se diluyen los orígenes, la desorientación está poco menos que garantizada.
¿En qué consiste?. ¿Para qué sirve?
El coaching es un método de trabajo que favorece de manera ágil, múltiples vías de desarrollo y de crecimiento empresarial, porque actúa sin necesidad de contemplar otros aspectos distintos a los de la propia empresa y sus anhelos.
El coaching ayuda a los responsables de los destinos de una compañía a identificar sus potencialidades, de manera que dejen de andar desnortados para disponerse a escoger la mejor opción y cómo realizarla.
El coaching permite al directivo transitar por estadios propios de las esencias de la entidad que, por si solo, nunca suele visitar. El coach, manteniendo la distancia crítica y el temple del buen explorador, invita a su cliente a recuperar todas las capacidades en desuso ó eclipsadas y los ingredientes que configuran su ADN empresarial.
Perfil del cliente-tipo
Nuestras pymes, a menudo de origen familiar, fuertemente arraigadas, en buen estado de salud financiera y con el riesgo evidente de estancamiento que ello comporta, con frecuencia viven situaciones que conllevan que -en la práctica- todo acabe dependiendo de la figura del hombre orquesta (directivo familiarizado con la espada de Damocles, agobiado por la falta de tiempo y sus flirteos con la presión; en apariencia pletórico y sin embargo, víctima silente de su soledad)
Nuestro héroe no suele recurrir a la ayuda de un coach, porque no conoce a ninguno o porque piensa que no está a su alcance o bien piensa que no resulta apropiado a su situación.
Precisamente por su facilidad de planteamiento y sobre todo por su condición de “traje a medida” el coaching no conoce contraindicaciones y está indicadísimo para empresas cuyo crecimiento desborda el concepto bajo el que fueron creadas (muchas veces sin un plan demasiado definido).
Fases del proceso de coaching
Aunque nunca se trata de algo exacto, la secuencia bien pudiera ser como sigue:
EL PROLOGO: Primer contacto que suele ser al teléfono y a iniciativa de algún miembro de la cúpula que desea dejar de sentirse por más tiempo atrapado en un paisaje, ciertamente confortable, pero no exento de riesgo.
EL INICIO: La siguiente entrevista, ya en casa del cliente, nos permite elaborar un diagnóstico de aproximación y proveer un buen feedback. Con extrema delicadeza, se procede a situar y comprender su propio punto de partida. Esto le ayuda a tomar conciencia de su laberinto y como encontrar la salida, si lo desea
EL COMPROMISO: Un proceso de coaching conlleva complicidad, capacidad de adaptación y, por supuesto, dedicación de nivel. Se pacta un periodo de acompañamiento, ajustando el ritmo de entrevistas y los honorarios.
EL PROYECTO: El cliente formula lo que -a su entender- constituye su principal finalidad y el coach, sin abandonar en ningún momento la distancia critica, se erige en el sherpa de sus elecciones, incorporando todo aquello que concrete un compromiso, que lo impulse a la acción.
EL DESARROLLO: A partir de las las áreas de pericia identificadas por el cliente, le ayudamos a ordenar prioridades, le acompañamos en la toma de decisiones, sin decidir jamás por él. Él mismo modela sus propios antídotos, ante eventuales recaídas. De esta manera, se desbloquean todos aquellos mecanismos que impedían tomar iniciativas, porque se han levantado las barreras
LA METAMORFOSIS: Aparece un caudal de recursos de manera que lo que parecía árido desierto deviene oasis de gran fecundidad creativa que le proporciona nuevas pautas. Entramos en un contexto de transformación que el propio interesado va regulando de acuerdo con su ritmo de toma de conciencia. Recuperada la IDENTIDAD empresarial, el cliente compromete su trayectoria y decide liderar su propio proyecto, fijando plazos de ejecución.
FIN del proceso El coach invita al cliente a descorchar lo mejor de su cosecha y le ofrece un plan de seguimiento
Observaciones importantes:
-Para que el proceso resulte operativamente eficaz es fundamental contar con un interlocutor estable, cuya jerarquía valide la de toma de decisiones.
-Al rasgar el envoltorio tan cuidadosamente cultivado durante años por el instinto de supervivencia empresarial, se ha abierto la caja de Pandora. ¡Ojo! Porque da inicio un periodo de profunda reflexión, propicio al extravío y con cierta tendencia al alarmismo, así como otros síntomas de crisis interna de identidad. ¡Que no cunda el pánico!
Porque, díganme: ¿Quién asume el rol del ideólogo dentro de las organizaciones empresariales?. No nos engañemos, abiertamente, nadie. Además, no está demasiado bien visto porque no es rentable. El cortoplacismo resultadista se impone, se diluyen los orígenes, la desorientación está poco menos que garantizada.
¿En qué consiste?. ¿Para qué sirve?
El coaching es un método de trabajo que favorece de manera ágil, múltiples vías de desarrollo y de crecimiento empresarial, porque actúa sin necesidad de contemplar otros aspectos distintos a los de la propia empresa y sus anhelos.
El coaching ayuda a los responsables de los destinos de una compañía a identificar sus potencialidades, de manera que dejen de andar desnortados para disponerse a escoger la mejor opción y cómo realizarla.
El coaching permite al directivo transitar por estadios propios de las esencias de la entidad que, por si solo, nunca suele visitar. El coach, manteniendo la distancia crítica y el temple del buen explorador, invita a su cliente a recuperar todas las capacidades en desuso ó eclipsadas y los ingredientes que configuran su ADN empresarial.
Perfil del cliente-tipo
Nuestras pymes, a menudo de origen familiar, fuertemente arraigadas, en buen estado de salud financiera y con el riesgo evidente de estancamiento que ello comporta, con frecuencia viven situaciones que conllevan que -en la práctica- todo acabe dependiendo de la figura del hombre orquesta (directivo familiarizado con la espada de Damocles, agobiado por la falta de tiempo y sus flirteos con la presión; en apariencia pletórico y sin embargo, víctima silente de su soledad)
Nuestro héroe no suele recurrir a la ayuda de un coach, porque no conoce a ninguno o porque piensa que no está a su alcance o bien piensa que no resulta apropiado a su situación.
Precisamente por su facilidad de planteamiento y sobre todo por su condición de “traje a medida” el coaching no conoce contraindicaciones y está indicadísimo para empresas cuyo crecimiento desborda el concepto bajo el que fueron creadas (muchas veces sin un plan demasiado definido).
Fases del proceso de coaching
Aunque nunca se trata de algo exacto, la secuencia bien pudiera ser como sigue:
EL PROLOGO: Primer contacto que suele ser al teléfono y a iniciativa de algún miembro de la cúpula que desea dejar de sentirse por más tiempo atrapado en un paisaje, ciertamente confortable, pero no exento de riesgo.
EL INICIO: La siguiente entrevista, ya en casa del cliente, nos permite elaborar un diagnóstico de aproximación y proveer un buen feedback. Con extrema delicadeza, se procede a situar y comprender su propio punto de partida. Esto le ayuda a tomar conciencia de su laberinto y como encontrar la salida, si lo desea
EL COMPROMISO: Un proceso de coaching conlleva complicidad, capacidad de adaptación y, por supuesto, dedicación de nivel. Se pacta un periodo de acompañamiento, ajustando el ritmo de entrevistas y los honorarios.
EL PROYECTO: El cliente formula lo que -a su entender- constituye su principal finalidad y el coach, sin abandonar en ningún momento la distancia critica, se erige en el sherpa de sus elecciones, incorporando todo aquello que concrete un compromiso, que lo impulse a la acción.
EL DESARROLLO: A partir de las las áreas de pericia identificadas por el cliente, le ayudamos a ordenar prioridades, le acompañamos en la toma de decisiones, sin decidir jamás por él. Él mismo modela sus propios antídotos, ante eventuales recaídas. De esta manera, se desbloquean todos aquellos mecanismos que impedían tomar iniciativas, porque se han levantado las barreras
LA METAMORFOSIS: Aparece un caudal de recursos de manera que lo que parecía árido desierto deviene oasis de gran fecundidad creativa que le proporciona nuevas pautas. Entramos en un contexto de transformación que el propio interesado va regulando de acuerdo con su ritmo de toma de conciencia. Recuperada la IDENTIDAD empresarial, el cliente compromete su trayectoria y decide liderar su propio proyecto, fijando plazos de ejecución.
FIN del proceso El coach invita al cliente a descorchar lo mejor de su cosecha y le ofrece un plan de seguimiento
Observaciones importantes:
-Para que el proceso resulte operativamente eficaz es fundamental contar con un interlocutor estable, cuya jerarquía valide la de toma de decisiones.
-Al rasgar el envoltorio tan cuidadosamente cultivado durante años por el instinto de supervivencia empresarial, se ha abierto la caja de Pandora. ¡Ojo! Porque da inicio un periodo de profunda reflexión, propicio al extravío y con cierta tendencia al alarmismo, así como otros síntomas de crisis interna de identidad. ¡Que no cunda el pánico!
viernes, 23 de marzo de 2007
zona de confort
Cada especialidad suele generar su propia jerga. En el ámbito del coaching, “zona de confort” es una expresión de las más arraigadas, porque con este eufemismo se define muy gráficamente el acomodo de las personas a un determinado universo particular, con la mayoria de mecanismos generadores de motivación anestesiados y con pasaje (sólo de ida) hacia el estancamiento.
Se trata de aquel sibilino conjunto de límites íntimos, tácitamente aceptados, que la persona acaba por confundir con el marco ajustado a sus propios problemas, a su sitio en la vida, fuera del cual deviene excepción la toma de iniciativas.
Sabido es que cuando se abandona el camino más frecuentado suelen aparecer grandes extensiones de territorio virgen susceptibles de ser exploradas.
Tampoco hace falta ir muy lejos. Basta con desmontar los falsos andamiajes (zona de confort) sobre los que uno ha montado su existencia y decidirse a transitar por zonas ajenas a los itinerarios habituales.
El coaching, a través de un proceso que no suele requerir más allá de seis meses, resulta muy eficaz para superar la resistencia al cambio y vislumbrar nuevos horizontes.
Se trata de aquel sibilino conjunto de límites íntimos, tácitamente aceptados, que la persona acaba por confundir con el marco ajustado a sus propios problemas, a su sitio en la vida, fuera del cual deviene excepción la toma de iniciativas.
Sabido es que cuando se abandona el camino más frecuentado suelen aparecer grandes extensiones de territorio virgen susceptibles de ser exploradas.
Tampoco hace falta ir muy lejos. Basta con desmontar los falsos andamiajes (zona de confort) sobre los que uno ha montado su existencia y decidirse a transitar por zonas ajenas a los itinerarios habituales.
El coaching, a través de un proceso que no suele requerir más allá de seis meses, resulta muy eficaz para superar la resistencia al cambio y vislumbrar nuevos horizontes.
jueves, 25 de enero de 2007
Útiles en tiempos de stress
Recientemente he sido entrevistado por Rafael Wirth, en La Vanguardia y me chocó que llamara su atención lo que denominó como mi inseparable artilugio de bolsillo. Se trata de una sencilla grabadora que me ha ayudado y lo sigue haciendo en todas las facetas de mi actividad. Es por ello que me he animado a resumir sus principales virtudes.
Háblale tal como piensas, suéltale las ideas sin redactar y podrás:
- SEDIMENTAR propuestas, líneas, ideas que iran adquiriendo solera
- RECICLAR elementos para acometer nuevos proyectos
- RETOMAR hilos de percepción, siempre que lo desees
- Trabajar el PRESENTE sin perderlo de vista
- Obtener un plus impagable: re-visitar los cimientos de tus propios pensamientos
- CAPTURAR el momento, con todos sus matices y recuperarlo tantas veces como desees
De esta manera, un pensamiento, cuya magnitud es ilimitada, lo captas en fracciones de segundo. Habida cuenta que la autonomia de este tipo de herramienta es enorme, dejas de sufrir por temor a que se te escapen las ideas.
Os invito a probarlo y, por supuesto a desarrollar mi propuesta.
Observación importante: es recomendable encontrar el mecanismo para despachar regularmente
Háblale tal como piensas, suéltale las ideas sin redactar y podrás:
- SEDIMENTAR propuestas, líneas, ideas que iran adquiriendo solera
- RECICLAR elementos para acometer nuevos proyectos
- RETOMAR hilos de percepción, siempre que lo desees
- Trabajar el PRESENTE sin perderlo de vista
- Obtener un plus impagable: re-visitar los cimientos de tus propios pensamientos
- CAPTURAR el momento, con todos sus matices y recuperarlo tantas veces como desees
De esta manera, un pensamiento, cuya magnitud es ilimitada, lo captas en fracciones de segundo. Habida cuenta que la autonomia de este tipo de herramienta es enorme, dejas de sufrir por temor a que se te escapen las ideas.
Os invito a probarlo y, por supuesto a desarrollar mi propuesta.
Observación importante: es recomendable encontrar el mecanismo para despachar regularmente
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